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为了帮助广大销售人员在短时间内快速、全面地掌握最实用的销售策略、技巧以及营销知识，成为销售精英，同时为了给企业销售经理和教练提供一套系统完整的销售管理和培训手册，帮助他们打造强有力的销售团队，我们精心编写了这本《营销一本通》。全书将销售与销售管理很好地结合在一起，系统讲述了销售和销售管理的各种实用方法，全面解决了销售与销售管理的所有重要问题，反映了销售理论与实践方面的*发展。

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希望这本书能成为你的*销售指南。

上

　第一篇  销售战略的规划与制定

　　第一章　销售准备：制订计划与目标

　　　分析销售业务的现状

　  　　一、我们怎样才能实现目标

　　　  二、我们的优势、劣势、机遇和挑战

　　　  三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战

　　　  四、创立价值服务理念

　　　  五、现有业务状况

　　　  六、业务缺口分析

　　　  七、弥补业务缺口所必需的新业务量

　　　有计划才能达到目标

　　　  一、销售计划很重要

　　　  二、好的开始是成功的一半

　　　  三、万丈高楼起于平地

　　　  四、挖掘我们的核心竞争力

　　　  五、成功销售，永不为迟

　　　设定销售目标

　　　  一、做正确的事

　　　  二、设定销售目标

　　　  三、“没有”目标的神话

　　　　……

下

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    第一章

    销售准备：制订计划与目标

    分析销售业务的现状

　　一、我们怎样才能实现目标

   必须弄清楚我们怎样才能够前往我们想要“到达的地方”。我们后面介绍的几种方法可以拓展你的销售业务。这几种方法能够使你现在拥有的业务得以维护，使你的现有业务得以进一步拓展，也能够帮助你发现并且找到新的业务。

   我们必须问问自己我们分配给这几种业务行为的时间比例是多少。例如，如果我们拥有强大的客户基础，并且在我们的计划期内我们的客户群将大幅度增长，在这种情况下我们就会发现我们将很难走出去拓展我们的新业务。有时候一些新业务的获取将花费我们1年左右的时间才能够争取到。如果我们忙于服务和发展现有客户的话，我们将不能够通过发展新业务来实现我们的业务目标。

    我们必须了解我们将去何处以及怎样到达那里。

　　二、我们的优势、劣势、机遇和挑战

   从优势、劣势、机遇和挑战等方面来准确弄清楚我们现在身在何处可以更好地理解我们是谁，我们在做什么，我们的优势是什么以及我们的劣势是什么。传统的业务分析方法是运用包含优势、劣势、机遇和挑战在内的所谓SWOT分析法。对于销售人员来说，我们建议用一种稍微不同的SWOT分析。我们应该做几个SWOT分析：

    (1)集中于我们公司的SW()T分析。

    (2)集中于我们个人的SWOT分析。

    (3)集中于我们主要竞争对手的SWOT分析。

   在一张纸的左上方写上“优势”，在右上方写上“劣势”，在左下方写上“机遇”，在右下方写上“挑战”。

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