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商业活动就是博弈——与顾客的合同交涉、公司内部的职位斗争、与竞争对手的市场份额之争……博弈论原属于微观经济领域，经过半个世纪的发展，其在宏观经济、产业组织、国际贸易、金融等几乎所有的经济学领域全都得到了应用。本书将理论架构与实际案例相结合，意在把这门晦涩难懂的数学学问“翻译”给更多商务人士，让每次抉择背后都有理性的依据。本书作为“MBA轻松读”系列之一，意在让初学者轻松起步，让熟练者精准提高。为每一位在职场拼搏的人提供简单易懂、实用性强的知识与技能。

目 录CONTENTS

前言 | 001

本书的使用方法 | 006

————第1部 基础篇————

第1章 通过单阶段博弈理解基本概念 | 003

第1章前言 | 004

第1节：囚徒困境 | 006

第2节：纳什均衡与夫妻博弈 | 022

第3节：猜硬币博弈与混合策略 | 040

第4节：连续策略、连续收益与寡头垄断下的竞争理论 | 067

第2章 通过多阶段博弈来磨炼应用力 | 081

第2章前言 | 082

第1节：序贯博弈与子博弈精炼均衡 | 084

第2节：有限重复博弈 | 098

第3节：无限重复博弈 | 114

————第2部 应用篇————

第3章 加入信息的不确定性 | 129

第3章前言 | 130

第1节：非对称信息博弈 | 133

第2节：连续非对称信息博弈与信息操作 | 155

第3节：委托人与代理人的博弈和道德风险 | 174

第4节：拍卖理论 | 202

第5节：讨价还价理论与合作博弈 | 232

第4章 博弈论的发展 | 255

第1节：博弈论的课题与今后的发展 | 256

第2节：博弈论的历史 | 268

后记 | 271

附录：常见术语中英对照表 | 275

顾彼思管理学院（GLOBIS）

顾彼思自1992年成立以来，一直以“构建人力、财力和智力的商务基础设施，支持社会创新和变革”为发展目标，推进各种事业的发展。顾彼思管理学院基于顾彼思集团各项事业积累的丰富经验，推动实用性经营知识与技术的研究与开发，通过出版书籍、制作数字化内容、对企业的经营能力进行诊断测试，以期帮助提高社会整体的经营和管理能力。

[日]铃木一功

1986年毕业于东京大学法学部，后进入富士银行就职；1990年于法国的欧洲工商管理学院取得MBA学位；1999年取得伦敦大学金融经济学博士学位；2001年4月担任中央大学专门职业大学院国际会计研究科教授。著作有《MBA管理系列》等。

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第1节：囚徒困境

要 点

在被称为“囚徒困境”的一对一单次同时博弈（单阶段同时两人博弈）之中，如果各参与者都选择占优策略，就会导致比合作更坏的结果。但在现实的商业活动之中，为了自身的利益而出卖对方的情况十分常见。即便是同时博弈，也存在没有占优策略的情况。

案 例

一、案例1：X汽车选择技术开发委托方

欧洲大型汽车生产企业X汽车打算委托其他企业开发一种安全装置。现在候选企业有安德森公司、布什公司、库克公司和戴尔公司四家。终采用的安全装置技术肯定是在安德森公司的安德森方式和布什公司的布什方式之中二选一。

但在X汽车看来，不管是安德森公司还是布什公司，其资金和技术都不足以单独完成开发。因此还需要至少一家企业加入开发中来。而这个补充企业的候选就是库克公司和戴尔公司。这两家企业都拥有一定的资金和技术实力，完全能够弥补安德森公司和布什公司的不足之处。

安德森公司表示将在这项技术的开发上投入20亿日元的经费，布什公司则表示将投资30亿日元。X汽车向库克公司和戴尔公司咨询后得知，这两家企业都准备了15亿日元的开发资金。从技术难度和这四家企业的综合实力来看，他们的投资额都不会再发生太大的变化。

安德森方式和布什方式在技术上难分伯仲，而且完成开发所需的资金规模基本相同。产品化后所需的制造成本也不相上下。因此，X汽车希望库克公司和戴尔公司进行一场“投票”，终选择合计投资额多的一方。

库克公司和戴尔公司需要在限定期限之内告诉X汽车自己究竟是支持安德森方式还是支持布什方式。至于库克公司和戴尔公司是各自做出决定还是事先商量之后再做出决定，X汽车不予追究。根据上述规则，可能出现如下的情况。

两家公司都支持安德森方式、X汽车采用安德森方式。

安德森方式合计50亿日元VS布什方式合计30亿日元。

两家公司都支持布什方式、X汽车采用布什方式。

安德森方式合计20亿日元VS布什方式合计60亿日元。

库克公司支持安德森方式、戴尔公司支持布什方式、X汽车采用布什方式。

安德森方式合计35亿日元VS布什方式合计45亿日元。

库克公司支持布什方式、戴尔公司支持安德森方式、X汽车采用布什方式。

安德森方式合计35亿日元VS布什方式合计45亿日元。

不管采用哪种方式，将来通过该技术获得的收益，都按照开发投资额，也就是各企业投入的开发资金所占的比例进行分配。

X汽车将上述信息全都传达给了库克公司和戴尔公司。

* * *

距离给X汽车答复的终期限还有不到一个星期，但库克公司的董事长库克还是迟迟无法做出选择。安德森公司和布什公司都对库克发起了猛烈攻势，双方都明确表示“只要你选择我们公司，必将给你限度的回报”。

库克公司重要的课题是要选择能够被X汽车采用的技术，同时也要尽可能使自己获得更多的收益。

理想的情况是库克公司支持布什方式而戴尔公司支持安德森方式。在这种情况下，库克公司的投资额占三分之一（45亿日元中的15亿日元），能够获得多的收益。反之，如果库克公司支持安德森方式而戴尔公司支持布什方式，那么库克公司将一无所得。

对X汽车提供的资料进行分析后可知，不管采用安德森公司还是布什公司的安全装置技术，该项目的总净现值固定为150亿日元。因此，在前者的情况下库克公司能够得到50亿日元（=150÷3）的收益，而后者的情况则为零。

库克公司和戴尔公司都支持相同方式的情况下，选择安德森方式和选择布什方式所能够获得的收益也是不同的。两家公司都支持安德森方式的话，库克公司的投资为50亿日元中的15亿日元。两家公司都支持布什方式的话，库克公司投资则为60亿日元中的15亿日元。也就是说，在前者的情况下，库克公司能够获得45亿日元的收益，后者的情况下则只能获得37.5亿日元的收益。很显然，如果两家公司都支持相同的方式，选择两家所占投资比重大的方式为有利。

库克在思考这个问题的时候，尝试将所有的情况都整理出来，后得出图表1-1。

通过这个图表可以看出，库克不仅考虑了自身的情况，还将戴尔公司的情况也考虑了进来。比如库克公司支持布什方式，而戴尔公司支持安德森方式的话，那么库克公司将获得多的收益50亿日元，而戴尔公司则一无所获。因为库克公司和戴尔公司的投资额刚好相同，所以图标呈对称的形式。

令库克感到烦恼的是，终的结果很有可能是情况4。从库克公司所能够获得的收益来看，这是排在第三位的选择。如果能够与戴尔公司共同合作，那么就应该以实现情况1为目标，共同支持安德森方式。但若采用这一策略，戴尔公司遵守约定的话当然皆大欢喜，万一戴尔公司临时改变了主意，那么就会出现坏的情况（从情况1变成情况2）。当然，对于库克公司来说，背叛戴尔公司选择支持布什方式的诱惑（从情况1变成情况3）也令人非常难以拒绝。

终，库克认为选择支持布什方式是没有风险的明智决定。大概戴尔公司也是这样想的吧。当然，因为害怕遭到背叛而眼睁睁地看着7.5亿日元（=45-37.5）白白溜走，也实在是让人心有不甘。所以库克的脑海中有那么一瞬间也闪过了“对方背叛的概率有多少”的想法，但遭到背叛的话所要付出的代价实在是太大，还是应该尽可能避免这样的情况发生。

就在这个时候，库克办公桌上的电话响了起来。是戴尔公司的董事长戴尔打来的。戴尔开门见山地说道。

……

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书摘插图

媒体评论

博弈论实际上也许应该被视为20世纪社会科学的里程碑之一。

——《政治经济学史》

每当我们思考问题、考虑问题的时候，总要把别人是怎么考虑问题的这一点考虑在内，这是博弈论的思考角度。

——北京大学国家发展研究院教授 薛兆丰

对于应该如何将经济学成功地置于合理的数学基础上，人们的看法仍然不尽相同，但博弈论*终产生了巨大的影响，特别是在数学和自动机研究方面。

——《新科学家》

每一次合作带来的进步，都伴随新的“囚徒困境”的出现，博弈论无处不在。

——北京大学国家发展研究院教授 张维迎

尽管作为经济界中的一次“政变”，博弈论是成功或是失败尚未定论，但很少有人会否认这一主题引起的研究兴趣——以在专业期刊所占的页数衡量——已接近*gao。

——《暹罗新闻》

博弈源于封闭，对策来自沟通；均衡是博弈的结果，对称是对策的成就。

——经济学家、管理学家 陈世清

从博弈论的角度来看，关系可以理解为一种重复博弈，那么“强关系”就变得更重要，因为它更容易带来合作机会。

——清华大学经济学研究所副所长 王勇

前言

“商业活动就是博弈”——每天都在与竞争对手斗智斗勇的商务人士们一定都有这样的感受吧。与顾客之间的合同交涉、公司内部的职位斗争、与竞争对手的新品开发较量和市场份额之争……商业活动中到处都充满了“博弈”。

我们在不知不觉之中就学会了商务博弈的规则，并每天都在思考如何在这种规则之下取得胜利。一般情况下，我们都是凭借自己的直觉来进行商务博弈，但如果你想进行更加系统化的分析，那就需要对“博弈论”有更多的了解。

一、人们对博弈论的关注日益增加

“博弈论”是以20世纪伟大的天才约翰·冯·诺依曼（John von Neumann）及其同事经济学家奥斯卡·摩根斯特恩（Oskar Morgenstern）于1944年合著的《博弈论与经济行为》为基础提出的理论。

他们认为人类的经济活动或许也像国际象棋那样遵循一定的规则，并且用博弈的方法进行了分析，但这个属于数学范畴的方法非常难以理解。他们发现当一场游戏有多个参与者的时候，这些参与者的行动会受其他参与者行动的影响。在这种游戏（相互之间有影响的游戏）之中，对其他参与者的行动进行预测尤为重要，而要想做到这一点，必须具备能够进行非常复杂推测的系统理论基础，这就是他们研究的本质课题。

经过半个世纪的发展，博弈论走出微观经济领域，在宏观经济、产业组织、国际贸易、金融等几乎所有的经济学领域全都得到了应用。许多经济现象和行动都可以通过基于博弈论的模型来进行分析。这种利用博弈论对现实社会中出现的经济现象进行的分析直到现在仍然存在，博弈论作为对当今经济主体的行为加以理解的基本工具已经成为不可或缺的存在。

顺带一提，冯·诺依曼也是奠定现代计算机理论基础的先驱者之一。现如今计算机的性能得到了飞跃性的提升，计算机已经能够对商业活动产生的庞大数据进行分析和处理，从这个意义上来说，现在的经济与经营理论完全称得上是“冯·诺依曼的馈赠”。

随着博弈论的不断发展，近十年开设博弈论专业的商业学校越来越多。对于在此之前取得MBA学位的人来说，或许只在学习“微观经济学”的时候稍微接触过一点博弈论，但现在欧美的商学院都已经将博弈论选为必修科目。

比如哈佛商学院的科目名称直接就叫Game Theory，宾夕法尼亚大学沃顿商学院的科目名称叫作Managerial Economics and Game Theory，笔者就读的伦敦商学院则叫作Negotiation and Bargaining。这些商学院的毕业生，都对博弈论有着充分的理解，并能够将其应用于商业活动现场的决策之中。

二、本书的目的与主题

本书是MBA轻松读系列之一，旨在详细地为读者介绍博弈论的内容以及博弈论能够给商务人士带来哪些宝贵的启示。

虽然笔者对伦敦大学旗下的三所学院开设的博弈论讲座全都很感兴趣，但对于实务派的商务人士来说，学院派的博弈论由于数学性太强，恐怕会难以理解。因此，在本书的策划过程中，笔者关心的问题就是如何将博弈论这门用晦涩难懂的数学语言写成的学问，通俗易懂地“翻译”给广大商务人士。

本书中介绍的博弈论的本质，大致上可以分为两个主题。

个主题是连续博弈，考虑的是与只进行一次博弈相比，连续博弈会出现怎样的问题。在连续博弈的情况下，需要考虑市场的评价以及将来可能出现的报复等要素。

第二个主题是非对称信息博弈，考虑的是与所有参与者都掌握相同信息相比，参与者掌握的信息不对称时会出现怎样的问题。在非对称信息博弈的情况下，参与者需要根据自身掌握的信息情况来思考应该怎样选择才能使情况对自身更加有利。

现在已经有许多商业入门书都对博弈论进行了解说，但遗憾的是对这两个主题进行详细分析的少之又少。我认为导致这种情况主要的原因是这两个主题涉及非常复杂的数学和概率等问题。

本书对这两个主题进行讨论和分析是一次大胆的挑战与尝试。因为笔者坚信正是这两个主题的结合，才使博弈论发展成为如此强大的商业分析工具。此外，通过对这两个主题的学习，也可以使我们理解博弈论给商业活动的世界带来的耐人寻味的启示。

对于难以理解的数学分析，我都尽量以“专栏”的形式整理在各节的末尾，力求让诸位读者能够在阅读正文的时候理解博弈论内容的本质。

对于将来会成为经营者，或者现在已经是经营者的诸位读者来说，没必要让自己成为博弈论的专家，亲自构筑分析模型并加以解决。大家只需要了解博弈论的本质，给一直以来凭直觉做出的决策加入那么一点点的理论基础。这样一来，当你面对经营中出现的问题时，就能够做出更加合适的决策。

本书的目标，就是为诸位读者提供这样一个启示。或许书中还存在许多的不足之处，但愿笔者的“翻译”能够帮助大家稍微读懂博弈论这门学问。

在本书撰写过程中，顾彼思管理学院的嶋田毅先生给予了我大力的支持和协助。顾彼思的堀义人代表和钻石社哈佛商业评论的上坂伸一主编将如此重大的任务交付给尚不成熟的笔者。另外，本书的案例10，灵感来源于网络科幻作家明海宽郎先生。中央鱼类的塚本修司先生非常详细地为我讲解了鱼市场的“竞买”规则。还有，要感谢对一直没能完成书稿的笔者不离不弃、在创作过程中为笔者进行了诸多指导的钻石社编辑部的前泽裕美编辑。在此向以上诸位致以衷心的感谢。

铃木一功

书籍介绍

“在商业活动中取得成功的一个秘诀就是，不但要适应规则，还要想办法将规则变得对自己有利”

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