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本书列举了大量名企的经营案例，从海底捞、7-11、胖东来、宜家等知名企业取经，从拿得出手的产品、个性化的店铺、品牌式的服务、挖掘顾客的兴趣、采用立体促销方式、找准自我定位、借力互联网、重塑管理思维等八个方面，深入讲解了在当代的中国市场如何成功经营实体店的有效方法，让读者能够更好地理解新型实体店的运营方法，为经营者提供切实可行的新的经营思路与方式。

目录

章　拿得出手的产品，是实体店生存的根本

1．更新换代越快，匠人精神越可贵

2．人靠衣装马靠鞍，商品靠包装

3．只有物有所值，没有物美价廉

4．好产品都是将顾客的需求放在位

5．打造属于你自己的明星产品

第二章　个性化的店铺，是实体店标新立异的招牌

1．边看书边喝咖啡，混搭出新意

2．吸引住儿童，就打开了家长的钱包

3．网红时代，怎么能少得了网红店

4．情怀，让店铺更具个人特色

5．让你的店铺成为整条街靓的风景线

第三章　品牌式的服务，是实体店不可撕掉的标签

1．跟着海底捞学，将服务做到极致

2．打造让顾客流连忘返的购物环境

3．天下有免费的“午餐”，专为顾客准备

4．时间满足顾客的需求

5．顾客的忠诚度，就是你的竞争力

挖掘顾客的兴趣，是实体店重生的着力点

1．盯住顾客，而不是竞争对手

2．不要小看“明星”的号召力

3．想要顾客买单，就要直击顾客痛点

4．一场有趣的活动，就是一次成功的广告

5．多元化的体验，才能让顾客产生新鲜感

第五章　采用立体促销方式，是实体店引流的秘籍

1．从心动到行动，仅仅“一步之遥”

2．非常之举，刺激顾客跃跃欲试

3．每逢佳节，都是购物的好时机

4．用主题作为支点，撬动盈利空间

5．定价式促销平凡，却也好使

第六章　找准自我定位，是实体店提升的必经之路

1．一切皆以目标客户群为主

2．寻找适合自己的定位

3．定位，也是店铺位置的确定

4．令人耳目一新的差异化定位

5．定位“小而精”，引领细分领域

第七章　借力互联网，是实体店绝地反击的机会

1．微信，不可忽视的战略要地

2．还没玩转自媒体，你就 OUT 了

3．搭建数据平台，新老顾客一把抓

4．在互联网时代，得粉丝者得天下

5．实体也要开网店，线上线下两手抓

第八章　重塑管理思维，是实体店不断优化的保障

1．经营不好，要从自身找原因

2．亲自培养出得力的员工

3．搭建以运营为主的管理体系

4．一切用制度说话，店铺才能高效运行

5．企业文化，是店铺管理的灵魂

高海友，清华大学、北京大学、上海交大、哈工大、武汉大学等高校总裁班的特聘讲师；北工大研究生部创业导师；搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师；《赢家大讲堂》高级顾问、特聘讲师；北大纵横、和君咨询、聚成股份、前程无忧、智联招聘等机构的名师团讲师、营销咨询师、课程研发专家。已出版作品：《工作不狠 职位不稳》《老板不能对员工说的50句话》《广告标题创作与赏析》。

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1 ．更新换代越快，匠人精神越可贵

如果有人跟你说，一个卖葱油饼的师傅不但被央视报道了，就连英

国的BBC都慕名而来专门为他拍摄纪录片，你肯定不会相信。但是事实

确实如此，这个卖葱油饼的师傅，就是上海“阿大葱油饼”的店主，名

叫吴根成，他的小店铺开在一条不知名的小巷子里，但是每天要买上一

张，可不是一件容易事，排队四五个小时是常有的事，甚至有好吃者早

晨5：30就起床去买饼，即便这么早，也要排许久队，才能一饱口福。

一张普通的葱油饼能够引来消费者如此追捧，也说明了它的不普通

之处。店主吴根成做葱油饼30年有余，是名副其实的手艺人，这样的人

在繁华的大上海已经越来越少。那么手艺人和单纯的早点摊摊主又有什

么不同呢？吴根成的葱油饼，每炉只做20个，耗时30分钟，每天限量只

做300个。无论是严寒还是酷暑，不管外面排队的人有多少，吴根成从来

不会因此改变做饼的工序，时间也不会多一秒或少一秒，就算顾客已经

“怨声载道”了，吴根成也只能一脸无奈地说：“快不了呀！快了外面003

章 拿得出手的产品，是实体店生存的根本

焦了，里面却不熟，猪油化不掉，味道就变了。”好不容易等到出锅，

心急的顾客忍不住伸手去拿时，吴根成又会说：“不要着急，要放两分

钟才可以，否则饼皮不脆。”

如今吴根成已经65岁了，但是整个小店还是只有他一个人忙碌，

没有学徒，也没有帮工。这期间很多人想要出钱将他的技术买下，还有

人想出高价做连锁店，但都被吴根成拒绝了。这让人联想到了电影《泰

囧》里，徐峥扮演的大老板和做葱油饼的王宝强之间的一段对话，当徐

峥得知王宝强靠卖葱油饼，一个月净赚2万多块钱时，徐峥让王宝强将卖

葱油饼的技术卖给他，王宝强很高兴地说：“可以”，但前提条件是，

必须王宝强本人亲自做，不能速冻，不能请人，必须新鲜出炉。徐峥听

到此，无奈地表示王宝强这辈子只能卖葱油饼了，而王宝强却十分自豪

地回应，他这辈子只喜欢做葱油饼。

这就是商人与匠人之间的区别。所谓的匠人精神，不会将利益放在

位，而是将产品放在位，通过不断精进的手艺，让产品的质量

得到提升，并得到广大消费者的认同。

2010年一位德国商人在华投资做大型齿轮，在他陪自己的父亲游青

岛时，他的父亲发现青岛江苏路基督教堂上的钟表，是由自己的家族供

应的。钟表制造的时间大约在19世纪末，已经有上百年的历史了，而钟

表还在正常运转着。商人表示，就钟表目前的运转情况来看，至少还能

再用上300年。

钟表能够运转上百年都不出现任何问题，这必定是倾注了制造者的

匠心在其中，只有保持匠心，才能让生产不再是为了生产而生产，才能

让生产的价值回归。实体店这样运营能爆卖

004

那么，经营者要如何才能做到专注产品质量，保持匠心呢？

匠心是不改初衷，保持高质量

市场从来都是聪明但不理智的，它选择好的，却并不会引领企业走

正确的路。面对市场这个难搞的对手，需要投其所好但不能任其摆布。

比如瞬息万变的智能机市场，几乎可以说是新品迭代速度快、竞争对

手多强的修行场。仅是在用户需求、竞争对手、企业利润之间取得

平衡就已经困难重重，因此很多手机制造企业会选择通过大量短期新品

来扰乱市场，而其他企业一旦跟风，就容易忘掉初心，从而丢掉自己已

经拥有的优势。

据调查，平均每1.1秒就有一名用户选择OPPO的R9手机，OPPO的

R9手机之所以如此受消费者欢迎，与经营者不盲目跟风、坚守原则是

分不开的。

当下消费者对智能机的使用需要，除了基础功能以外，还需要手机

的功能能够根据自身的习惯进行升级和强化。OPPO的R9手机在防抖、

美颜算法和旋转摄像头等核心领域拥有289项核心专利，对拍照、闪充、

外观等方面的不断升级，无一不是围绕用户关心的核心领域在改变和

升级。所以，当用户对手机拍照的功能比较在意时，那么OPPO的R9手

机就成了消费者的。

OPPO的做法就是坚守生产的高质量目标，生产拍照手机，就将研发

出好的拍照功能作为自己的质量目标。同样的道理，不管是什么企业

都是如此。做餐饮的公司，就要以让顾客吃到健康美味的食品为目标；

做房地产的公司，就要以让消费者住上更加安全舒适的房子作为自己的005

章 拿得出手的产品，是实体店生存的根本

目标。

只有这样，餐饮公司生产的食物才不会有地沟油、有害物质超标这

样的问题出现；房地产公司建造的房子，才不会有豆腐渣工程的情况出

现。贾岛作为诗人，他崇尚的是“两句三年得，一吟双泪流”。经营店

铺的经营者也要有匠人般专注产品质量的执着。

匠心需要耐心

近年在网络上爆红的李子柒，人们习惯称之为“网红”，但实质

上，她更像是一位匠人。就拿李子柒做酱油那一期来说吧，当大部分美

食节目只是侧重于展示某酱油做饭多么美味时，李子柒告诉了观众，能

做出好菜的好酱油，是从一颗黄豆开始的。

为了酿造酱油，李子柒提前了大半年的时间，将黄豆的种子种进了

土壤里，待到黄豆成熟后，再采收、晾晒、人工摔打脱粒。然后李子柒

用收获的这大半袋黄豆，开始了半年多的酿造工作，从清洗到泡发，从

泡发到发酵，再到晾晒，后酿成了色泽鲜亮，光是看着都能感觉到那

股浓香的酱油。

终拍成的视频只有五分多钟，但是为了拍这条视频，李子柒前前

后后用了近两年的时间，而这仅仅是冰山的一角。《秋千沙发床》成片

仅五分钟，前后累计拍摄素材2000余条，其中劈木材、钉桩等粗重劳动

内容屡次造成伤口，甚至她左手无名指曾被几十斤重的木桩砸伤，但由

于顾及摄像连续性，为了减少相机损耗，李子柒不顾伤口忍痛操作。

对此，李子柒曾经说到：“2万余条素材，来来回回开关4万次，按

每条素材走25步来算，步行约260公里。不求您能喜欢，但求能给努力实体店这样运营能爆卖

006

做内容的自媒体人基本的尊重。”不管是酱油，还是视频，好产品都

是需要时间才能打磨出来的。在网红时代，一条视频分分钟能够获得几

百万的收益时，李子柒却能够守住初心，静下心来将一件事情做好，不

管是需要几天，还是几个月，甚至是几年。不问结果，只求在这个过程

当中，自己能做到好。

匠人精神需要用心

很多人曾问上海阿大葱油饼的吴根成师傅，他能够把葱油饼做得

这么好吃的秘诀是什么？老人笑着回答，自己做的又不是原子弹，不存

在什么秘诀，只有两个字，那就是——用心。而这两个字，实则又是

不容易做到的。因为这需要极大的耐心去支撑，很多人一辈子都学不会

“用心”二字，而有的人，一旦用起心来，就能够用一辈子。

在日本东京有一家不起眼的小店，说它不起眼，是因为它实在太小

了，只有3平方米那么大一点地方，而且提供的菜品也十分单一，只有羊

羹和中饼两种。而且这两种产品每天还是限量供应，即便如此，这家

小店的年收入却高达3亿日元。很多人为了吃这家店的羊羹和中饼，早

晨四五点钟就来排队。50年来，除非老板闭店，否则小店门口从来不缺

少排队等待的人群。人们对羊羹的味道赞不绝口。

能够让消费者们如此无怨无悔地排队等待，这个小店自然有它的过

人之处。小店的创始人名叫稻垣笃子，为了熬制这一碗可以美哭宇宙的

羊羹，她用了十年的时间。这期间，她的目标只有一个，那就是做出

美味的羊羹。想要把汤羹熬制美味也算不上什么难事，但难的是，如何

让十年如一日般美味。因为天气的不同，湿度的不同，产地的不同，会007

章 拿得出手的产品，是实体店生存的根本

导致原材料在整体质量上有所差异，所有的这些，都会影响着羊羹的味

道和口感。

为了达到这个要求，稻垣笃子又探索了十年，终于达到了“技近乎

道”的境界，一旦她熬制起羊羹来，全世界都与她无关了，她的眼里只

有锅中的羊羹，一切琐碎杂念，都被她屏蔽在头脑之外了。

中国有句古话：“技进乎道，艺通乎神。”就是对匠人精神的好

诠释。作为商家，想要用心打造自己的产品和服务，就要达到这种忘我

的境界，自己的产品才能像被施了魔法一般，对消费者充满了吸引力。

保持专注，才能精益求精

做任何事情，都有极其枯燥乏味的时刻，当初的热情散去，人

往往就会变得不再注重细节，注意力也不再集中，因此生产环节就会出

现种种问题，导致后面产品的质量与初出现差别。而那些能够坚持下

来，从始至终都能专注细节的人，才能够达到精益求精的境界。

小野二郎被称作“寿司之神”，他做了一辈子的寿司，每天只专

注于一个目标，那就是做出比昨天更加美味的寿司。如今已经90多岁

的他，仍然在研究如何将寿司做得更加美味。哪怕是一道普通不过的煎

蛋，他也会花上十年的时间去研究，只为了将煎蛋的味道做到好。

小野二郎的寿司店是全日本贵的寿司店，对于自己每天都在做的

事情，他没有一丝一毫的不耐烦。即便已经做到足够好，他也依旧在探

寻更好的路上前进着。终其一生，只为做好寿司，这样的专注，才能让

小野二郎做出全日本好的寿司、贵的寿司。实体店这样运营能爆卖

008

2．人靠衣装马靠鞍，商品靠包装

以前，人们常说“酒香不怕巷子深”，认为只要产品质量好，就

不愁卖不出去。而在市场竞争日益激烈的今天，传统的思想就要变一变

了，如何让自己的产品更加畅销，如何让自己的产品从琳琅满目的货架

中脱颖而出，只靠产品自身的质量与媒体的轰炸，是远远不够的。

俗话说：“人靠衣装马靠鞍。”同样，一件好的产品想要打动人

心，好包装是要素。因此， 从企业诞生以来的几百年时间里经营者

对产品包装的设计和追求，就从来没有停止过。

《韩非子·外储说左上》中曾有这样一个故事，楚国有一个珠宝

商人去郑国卖珍珠，为了吸引顾客，这个人用名贵的木材做成盒子，并

且在盒子上镶嵌珍珠和翡翠，看起来十分华贵。一个郑国的顾客见了，

十分喜欢，便买下了这个盒子，但是却把里面的珍珠还给了楚国商人。

《买椟还珠》这个故事原本是讽刺那些舍本逐末、取舍失当的行为，但

是如果从另一个角度来看的话，也可以看出包装对于商品的销售所起到009

章 拿得出手的产品，是实体店生存的根本

的至关重要的作用。

六义春茶庄是我国大大小小众多茶庄中的一家。左老板经营六义春

茶庄已经有6个年头了。起初人们对茶叶的需求，仅仅是自饮，所以左老

板随便用纸袋一装的行为，并没有引起顾客的异议。可是随着茶叶渐渐

成为的佳品，纸袋包装就有些显得不上档次了。甚至有一次，顾客

都挑好了茶叶，却因为茶叶的包装不够精美，无法作为礼物送人，而选

择了退货。

听到顾客的抱怨，左老板才意识到茶叶已从初的商品属性发展出

了礼品属性，尤其是现代社会，朋友之间送茶叶已经成为一种潮流。可

如果直接用买来的包装盒包装茶叶，不仅无法体现出茶庄的特色，而且

也可能与其他茶庄的包装雷同，这不利于茶庄的经营。思来想去，左老

板利用自己对茶叶的了解，把自己心目中认为符合茶叶的包装样子记

录了下来，然后请专业人士进行设计，又找了工厂生产出来。

这下六义春茶庄的茶叶就有了属于自己的独特包装，每个包装盒上

面都有一匹褐色骏马奋蹄向前，形态十分俊美，它身后驮着两个装茶的

茶竹篓，然后旁边是几个刚劲的大字——茶马古道。

新包装盒刚一摆上货架，就有顾客被这古色古香的包装所吸引，当

时又恰逢中秋佳节，于是立即买了两盒，准备当作礼品。

在现代激烈的商业竞争中，一件商品若想得到消费者的青睐，除了

保证商品的质量之外，商品的包装也是一个非常重要的因素。因为现在

有很多顾客十分在意商品的包装，如果包装太差，就会给人一种低档的

感觉。反之，即便商品一般，高档的外包装，也会给人一种产品不错的

感觉。实体店这样运营能爆卖

010

同时，对产品进行新颖独特的包装，不但可以传达商品的属性和定

位，还可以引起消费者购买和试用的欲望，还能够通过视觉刺激提升商

品知名度。可见，虽然包装仅仅是促进商品销售的一个方面，但如果没

有吸引人的包装，即使商品质量再好，要想吸引顾客也是一件比较困难

的事情。

精心设计包装的外观

精美的包装设计不仅要从视觉上吸引消费者，还要从心理上捕捉消

费者的兴奋点与购买欲。美国的工业设计大师兰多先生认为：好的设计

师肯定是一个精明的心理学家。

那些图案鲜明、文字突出、色彩醒目且有很强视觉冲击力的包装，

能够在时间吸引消费者的目光；那些具有新奇感、特色感、优美感

的包装，则易诱发消费者丰富的联想。所以包装的设计思想，应当是以

消费者为中心，想方设法地刺激并满足消费者的心理需求，只有在短时

间内吸引了消费者的目光，消费者才能够继续接下来的比较行为，通过

对商品的形状、颜色、味道、性能、使用方法等方面进行比较，进而产

生购买的欲望。

包装要与时俱进

进行包装设计时，商家应该遵循审美原则，使包装外形新颖、色彩

明快，具有一定的装饰性和观赏性，要能给顾客带来美的享受。尤其是

礼品包装，不仅要设计得美观大方，而且还要体现出较强的艺术性，以

增加商品的名贵感，从而达到宣传商品、扩大销售的目的。011

章 拿得出手的产品，是实体店生存的根本

可口可乐的包装，大家再熟悉不过，一直以来都是以红色的瓶身、

白色的字体出现在我们面前。这看似简单的包装，却一次又一次被可口

可乐公司玩出了新花样儿。如新年里的“幸福托运签瓶”，墨西哥助力

公益的“文盲瓶”，还有在各大校园里推广的“社交瓶”，以及非常出

名的“昵称瓶”和“歌词瓶”。

我国的消费者比较熟悉的就是能够代表人群的“昵称瓶”了，

比如：纯爷们儿、高富帅、文艺青年、闺蜜、小萝莉、喵星人、月光

族……手持含有昵称的可口可乐，一度成为微信朋友圈的晒照利器。后

来又出现的“歌词瓶”，虽然没有“昵称瓶”名声响亮，但是也不逊色，

印有“你是我重要的决定”“让我们乘着阳光看着远方”“蝉鸣的夏季

我想遇见你”等动人心弦的歌词，在文艺青年中十分受欢迎。

虽然只是一瓶小小的可乐，但是可口可乐在瓶子包装的设计上，

一直都在追求创新，比如：在瓶身上加个凹槽，将可乐瓶变身为“自拍

杆”，方便用户将手机卡在瓶盖上自拍；还有录音瓶，按住瓶盖就能录

音30秒，收到饮料的人拧开瓶盖，就能听到录好的声音。

还有近几年火起来的白酒江小白，也是与时俱进玩创新的高手。

曾经推出的语录瓶可谓是风靡一时，上面的语录不过短短十余字，却

积极向上，充满了正能量，譬如：“同在一个城市，为什么好久不

见？”“年轻要活得痛快，年长要活得自在。”……迎合了当下年轻人

追求新鲜、追求与众不同的心理。

与之相似的，还有小茗同学、茶兀等饮品，也都是在包装上下了一

番功夫，不但体现了产品自身的特色，还带动了产品的销量。实体店这样运营能爆卖

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包装要有实用性

“双子座”是一家家庭烘焙坊，因为其高超的烘焙技术，以及精选

的用料，在当地很受消费者欢迎。由于很多人买生日蛋糕都是用来送人

的，所以店主李娜女士在选取蛋糕盒子时十分注重颜值。有一次，一

位老顾客向她抱怨道：“蛋糕盒子太好看了，扔了不舍得，但留着又

不实用。”

顾客无心的一句抱怨，让李娜上了心，她开始四处搜罗有更多实

际用途的盒子。后来李娜找到一种铁盒，铁盒上印有很多极具艺术感的

图案。如果用铁盒来放蛋糕，不但美观，还可以留作他用。只是这样一

来，蛋糕的成本又增加了。

思虑再三后，李娜还是向消费者的需求低头了，并给这款铁盒蛋糕

起了一个好听的名字——半岛铁盒，因为成本增加了五块钱，铁盒子蛋

糕的售价也增加了五元。但是消费者们却没有因为增加了这五元钱，而

放弃购买蛋糕，反而还有顾客为了盒子专门买一份蛋糕，因为盒子太好

看了，吃完了蛋糕，还可以放其他东西，就是不放东西，仅仅当作摆设

也是很好看的。

靓丽的包装，可以在时间吸引顾客的眼球，激起顾客的购买欲

望，而实用的包装，则可以让顾客对产品的好感倍增，当顾客家里总是

留有印有你店铺LOGO的包装时，还怕顾客忘了你吗？013

章 拿得出手的产品，是实体店生存的根本

3．只有物有所值，没有物美价廉

一直以来，电商在市场经济中，都是以“物美价廉”著称，并以此

作为绝招对付实体店。但他们真的能够实现物美价廉吗？实体店里上百

块的衣服，电商只卖十几块，价格上是便宜了，质量上呢？恐怕是天差

地别了。

但是为了生存，很多实体店为了能够抓住客户群，也纷纷加入了这

种价格战中。这种不良的竞争方式，令整个零售行业都将自己的竞争力

集中放在价格上，而忽略了商品本身的质量。

提起7天连锁酒店，几乎每一个曾经外出住宿过的人都不会感到陌

生，就是这样一个家喻户晓的酒店，在不到两年的时间里，已经关闭了

几百家门店。十多年前，7天酒店以低价卫生的经营方式迅速填补了我国

酒店中端市场的空白，俘获了当下年轻人的好感，短时间内，连锁店就

遍布了我国的大中小城市，是大部分人出差住宿的。

但是近几年来，7天连锁酒店的口碑却成断崖式下滑，确切说，所实体店这样运营能爆卖

014

有与7天一样的快捷连锁酒店都遇了这样的情况，究其原因，就是频频出

现的卫生问题。曾有顾客入住7天连锁酒店后，发现床单上有疑似呕吐物

的痕迹，对此，工作人员的解释是，在运输过程中不小心碰脏了。同样

的情况也发生在如家快捷酒店中，当顾客入住后，不但发现床单没有换

洗，还有大片的尿迹，到处都是卷曲的毛发，让顾客作呕不止。

经营酒店，无论价格高低，干净卫生都是这个行业基本的要求。

为什么曾经风靡一时的酒店，如今却频频陷入卫生问题的丑闻中？

其根本原因，在于7天等快捷连锁酒店的经营方式。快捷连锁酒店的

业态模式就是价格低廉、设施简洁、安全干净和高性价比，致力于让顾

客以低廉的价格享受高质量的服务。然而任何产品都是有成本的，就拿

酒店来说，酒店的产品就是服务，服务来自人工，而人工的付出与其工

资成正比。按照规定，酒店的清洁服务，应该是一客一换，长久居住的

顾客则是一天一换。但这些硬性标准，现在执行起来，就今时不同往日

了。如今人工的费用较之几年前，已经有了大幅度的提升。但经济型的

酒店为了保持物美价廉的优势，将成本都转嫁到劳动力上，客服和清洁

员工的工资长期处于基层水平，工资水平过低，但却要付出极大的体力

去完成。所以人才流失严重，而剩下的员工，多半业务水平不熟练，所

以才会屡屡出现各种服务不到位的情况。

要知道，面粉决定了面包的价格，服务决定了酒店的质量，成本决

定了定价，因此，廉价的酒店就不可能达到干净卫生的要求，同样的道

理，适用于任何一家实体店。早在两千多年前，孟子就曾说过：“鱼和

熊掌不可兼得。”同样，想要物美，就不存在价廉一说。

因此，我们应该认识到，在人们生活水平不断提升的今天，物美价015

章 拿得出手的产品，是实体店生存的根本

廉已经不存在，实体店应将“品质至上”作为今后要走的道路。

市场终究会属于高质量产品

俗话说：“一分钱一分货。”价格的高低决定着商品质量的好坏，

流通在市场上的商品，大致可以分为四类：低价低质、低价高质、高价

低质，还有高价高质。

低价格意味着低品质，这样的商品在信息时代不发达的地区还有市

场，但随着信息不断透明化，以及人们的消费水平日渐提升，这种商品

已经没有办法吸引消费者了。价格低却拥有高质量的产品，往往出现在

店铺创建伊始，为了吸引顾客，占据市场份额而存在。在网络购物的冲

击下，很多店铺都会选择用“低价策略”立足市场，但商品的成本是固

定的，价格越低，利润的空间就越小，所以当店铺站稳了脚跟，这种赔

钱的方式自然也就没有了存在的理由。否则，对实体零售店铺而言，前

路就是一条死胡同。

而高价低质的产品，则属于欺瞒性产品，往往大家购买一次后，就

不会选择购买第二次，在那些旅游景点，或是车站这种地方的店铺，才

会选择这样的贩卖方式。但随着人们渐渐摸清了这其中的猫腻，这种店

铺的生存空间也越来越小了。

后就是高质量高价格的商品了，事实上，这也是符合市场经济

的存在。质量好就意味着成本高，成本高，就意味着价格高。对于顾客

而言，只要产品的质量能够达到他们的要求，那么价格就不会再是影响

他们购买的因素了。

因为熟知这一点，日本知名的便利店7-Eleven强调的就是“品实体店这样运营能爆卖

016

质”二字。7-Eleven以种类繁多的独创产品而闻名，这意味着其成本要

高于一般的便利店，也因此商品的售价也高于其他的便利店，但在市场

竞争如此激烈的情况下，7-Eleven却从来没有想过以低价取胜。因为他

们知道，顾客在乎的是“品质”，而不是“价格”。虽然让顾客产生消

费冲动的原因有很多，比如：超乎想像的低价、耳目一新的广告等，但

如果这一切不是建立在“品质”二字上，那么必将会失去让顾客“二次

光顾”的机会，店铺再辉煌，也不过是昙花一现。

所以在市面上大多数的便利店都在强调“平价”二字时，7-Eleven

考虑的却是如何研发出质量更加上乘的产品。事实证明，7-Eleven的选

择是正确的，所以作为一家便利店，7-Eleven能够将店铺开遍全世界。

接下来，店主们就要致力于研究如何让顾客认可产品的质量了。

东西可以贵，但要有贵的理由

实体店的经营，一方面依托良好的口碑，另一方面依附于强大的品

牌。但无论是口碑还是品牌，其根本都在于品质。只有品质好，才能产

生品牌效应，同样只有品质好，才能拥有口口相传的口碑。

在冰箱还需要凭券购买的年代，海尔集团的CEO张瑞敏1985年在出

任海尔的前身青岛电冰箱总厂厂长时，一批待销售的冰箱中，发现了质

量问题。面对这些不合格的冰箱，有人认为可以作为福利，便宜卖给内

部员工，还有人认为可以作为疏通各个渠道的“礼品”，总之不能让问

题产品浪费掉。

但是张瑞敏却做出了另外的选择，他将所有不合格的冰箱都从仓库

中拉了出来，然后当着大家的面，用锤子亲手砸烂了这些次品。当场有017

章 拿得出手的产品，是实体店生存的根本

员工心疼得掉下了眼泪，从那以后，再也没有人敢放松对冰箱质量的

把控了。1988年，海尔捧回了中国冰箱行业的块国家质量金奖。海

尔冰箱质量过硬的口碑，也在消费者中传了开来。时至今日，冰箱的品

牌依旧不胜枚举，其中不乏以低价占领市场的冰箱品牌，但人们依旧比

较信赖海尔冰箱的质量。

还有卖出了全世界贵牛肉面的“牛爸爸”，一碗“元首牛肉面”

的价格可达人民币2000元，就是便宜的牛肉面，一碗也要比寻常牛肉

面贵出10倍，但即便如此，“牛爸爸”的生意却很红火。价格贵，却有

市场，牛爸爸的秘诀就在于产品上。为了选用好的牛肉原料，老板从

来不计成本，全部选自于世界的牛肉产地，有时候一斤牛肉的采购

价格就要数千元，成本如此之高，让很多商家瞠目结舌。但也正是因为

如此高的成本，才让顾客们觉得牛肉面贵得有道理。

同样走“高端”路线的，还有北大荒集团销售的大米，价格比普通

大米贵好几倍，但是仍旧有消费者为此买单。在信息如此发达的今天，

消费者都是见过“世面”的，也因此变得更加挑剔起来，所以好的产品

不会因为价格而受到冷落，只要产品质量过硬，就存在贵的理由。实体店这样运营能爆卖

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