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做同样的产品，都是从零起步，为什么有的人短短两个月，甚至短短几天成交能力突飞猛进？本书系统总结了数十种销售话术，通过话术模板、话术演示、核心技巧解析、注意事项四维合一，将每个模块的主要环节通过核心话术及演示模板解析，以期帮助销售人员破解销售中常见的信任、专业、成交难题。希望你也同样可以掌握这套成交秘诀，让你的产品卖到爆！

推荐序

序言

章 陌生客户破冰计谋 /

实战情景1 如何设计开口就成交的套路流程 /

实战情景2 陌生客户约聊大招 /

实战情景3 如何与约聊客户轻松成交 /

实战情景4 如何打破无话可说的尴尬 /

实战情景5 如何让客户感觉你很重视他 /

实战情景6 让客户爽到极点的话术 /

实战情景7 如何一句话让客户心花怒放 /

实战情景8 如何让陌生客户一见如故 /

实战情景9 让客户畅所欲言的话术 /

第二章 激发客户购买欲望的计谋 /

实战情景10 如何让客户的购买欲望熊熊燃烧 /

实战情景11 如何让客户对你念念不忘 /

实战情景12 如何搞定挑三拣四的客户 /

第三章 加深诱惑的计谋 /

实战情景13 如何让客户想立即拥有你的产品 /

实战情景14 如何让客户急不可耐地想了解你的产品 /

实战情景15 如何在5秒内快速吸引客户注意力 /

实战情景16 如何瞬间激发客户对你产品的求知欲 /

第四章 建立信任的计谋 /

实战情景17 让客户爱上你的信任加速术 /

实战情景18 如何让客户觉得你无所不能 /

实战情景19 让客户把你当闺蜜的话术 /

实战情景20 让客户更相信你的那句话怎么说 /

实战情景21 如何让客户感觉你像神算子 /

实战情景22 如何让客户加倍信任你 /

实战情景23 如何让客户感觉你比竞争对手强 /

实战情景24 如何让客户感觉你是行业权威 /

实战情景25 做一名让客户离不开的“老司机” /

第五章 促进下单的计谋 /

实战情景26 让客户不好意思砍价的话术 /

实战情景27 让你左右为难的“报价死”怎么办 /

实战情景28 如何用缺点获取订单 /

实战情景29 实在人的专业成交术 /

实战情景30 如何制造潜意识让客户轻松付钱 /

实战情景31 怎么让客户感觉非买不可 /

实战情景32 如何让客户听你摆布 /

实战情景33 让客户花了钱还感觉很爽的话术 /

第六章 自动复购的计谋 /

实战情景34 一句话让客户瞬间没脾气 /

实战情景35 让客户感觉占了你的大便宜 /

实战情景36 让新老客户复购的撒手锏 /

特别感谢名单 /

钤光强

中国电子节能技术协会绿色电商委员会、常务副会长，社交电商商学院执行院长，微博扶贫办公室特邀营销讲师，县学（北京）电子商务技术研究院扶贫培训讲师，中国电子商务社交电商营销师，微电商（北京）科技发展有限公司董事长。

拥有18年营销、培训经验，2018年指导学员创造了5亿元的销售额，学员遍布全球各地；长期致力于终端营销策划、终端零售实战方法培训；曾作为讲师参与了工业与信息化部贫困县脱贫项目的培训，帮助更多贫困地区加快脱贫、快速致富；作为多个品牌及团队的营销教练，开发了“勾魂成交36计”“爆客引流”“猎场销售密码”“说服力专家速成术”“网红剧本速成法”“网红商业变现模型”等课程；著有《拼多多运营实战手册》等书。

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如何设计开口就成交的套路流程

我们与陌生客户沟通的起始阶段属于破冰环节，如果你没有打破和客户之间的障碍，也就没有了后面的购买和服务的机会，因此这也是为关键的环节。

当与客户有了话题之后，就进入激发客户需求的环节，为什么我不讲挖掘客户的需求呢？因为，客户的需求随时在变化，当你满足了客户及时发货的需求，客户可能又提出降价；当你满足了客户的价格需求，他可能会让你再送一个赠品……在这个环节，尤其是销售能力比较弱的人，或者刚刚做销售的新人，很容易被客户牵着鼻子走。

在网上，你和客户沟通虽然便捷，但这种沟通机会也会瞬间消失，如果你没有通过话术与客户快速建立信任，你的广告文案无法激发客户的需求，客户很可能提供给你很多虚假信息或虚假需求，或者马上不理会你。因此，你需要通过话术，将客户内心的需求激发出来。

在客户的需求被激发出来后，你还需要加深对他的诱惑，如果没有这个深度的诱惑，在销售沟通的过程中，客户很容易下线离开，你的成交概率会直线下降，甚至是零成交。

所以，为了直线提升你的成交率，你还需要有促进客户信任你的话术，当客户对你产生信任之后，就需要尽快促进客户下单了，这临门一脚也非常重要，很多人都输在了这个环节，白白浪费了大好的赚钱机会。

普通的销售流程到了购买这一步基本结束，但对的成交理念和消费习惯来说，次购买结束，意味着你的销售流程才刚刚启动，后面的售后服务才是真正赚取更多利润的重点；因此，我还为你准备了一个售后服务的计谋，包括如何处理客户对服务的异议，对产品瑕疵的不满等。

特别注意：

本书讲到的对产品、服务的异议，不是指产品质量问题；如果遇到严重的质量问题，你需要无条件为客户更换或退款。

我将36个销售话术，根据成交环节划分为6大模块，分别是破冰模块、激发客户需求模块、加深诱惑模块、促进信任模块、促进下单模板、后端利润模块，需要特别提醒的是，本书中的部分话术在其他领域也同样适用，请在理解的基础上灵活运用。

在学习的前期，建议你先按照本书的话术应用，在你对话术应用熟练后，可以结合自己的想法进行改动。

我还要特别提醒正在阅读本书的朋友：销售是需要临场发挥的，没有一个销售高手是靠死记硬背做到月入十万元、百万元的。

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如何设计开口就成交的套路流程？

如何让客户对你念念不忘？

如何搞定挑三拣四的客户？

如何让客户想立即拥有你的产品？

如何在5秒内快速吸引客户注意力？

如何让客户感觉你是行业？

让客户不好意思砍价的话术？

怎么让客户感觉非买不可？

……

所有的销售高手，都必然有一套精心设计的对话脚本。

对这些对话脚本进行总结，会发现它们存在共性的规律，这也是销售

高手们获得成功的关键所在。

对这些共性的规律再次进行提炼，就会形成通用性的销售话术模板，

它们完全可以复制到任何一个销售人员身上。

要使用这些话术模板融入您所销售的产品，为您所用，还需要在实战

案例的对话之中加以体会、借鉴和吸收。

提炼话术模板为您所用，就是本书给您带来的价值。

前言

2014年微商开始崛起，上千万宝妈脱离家庭主妇这一角色，开始了新的人生旅程——做微商，红利期间许多人借势成功，带动了更多渴望成功的人一起创业，但随着从业人员的增加，创业中重要的成交环节，成为人人头疼的问题，这让很多人无所适从，也越来越“迷茫”。

迷茫1：客户说我的产品价格太贵，如果便宜点应该能成交，这是真的吗？

迷茫2：客户说马上就下单了，但是后来就没消息了！这是为什么？

迷茫3：明明是客户不会使用产品，却说我的产品没有效果！客户太会胡搅蛮缠了！

迷茫4：客户非要让我给他降价，我们的产品价格监管很严，我如果降价会被罚款！怎么办？

迷茫5：激励代理很多次，感觉自己都说烦了，但货依然积压在手里。急死人了！

不得不说，无论是微商领域、传统销售领域，还是电商领域的卖家经常会遇到这些问题，但有些人遇到上述问题时，却能够处理得游刃有余。

在销售过程中，客户随时会因为各种问题而停止购买，但是万事总有规律可循，卖家回复顾客的内容决定了销售的结果，销售高手可以通过巧妙的引导，让客户爽快成交。

作为销售人员，必须能够给客户提供更多的专业答案，而不是客户问什么你回答什么。“真诚”地实话实说，往往会被客户操纵。

与客户沟通，不仅仅靠淳朴的一问一答，更应该发挥你的专业知识，运用销售交流技巧，激发客户的购买需求，并给出解决方案满足客户的需求，才能更顺利与客户成交。

不仅如此，在销售中你还需要学会判断客户为你种下的4个“谎言魔咒”，破解客户为你设计的利益诱惑，面对客户的“威胁逼迫”你也能通过话术模板从容应对，还有不按常理出牌和把你捧上天的“狐狸型”客户，更需要你精巧的销售魔法。

《爆单：产品爆卖36招》就是通过灵活多变的话术模板，结合销售中常见或个性化的产品知识、产品周边知识，让你与客户的沟通更加高效，从而引导客户的思路，控制客户的思维，应对客户意外的想法，让客户心甘情愿地跟随销售设计的“套路”走。

与陌生客户初次沟通，如何给客户留下你非常专业、权威、与众不同的印象；如何激发客户的购买需求，并让客户认为他曾经的想法都是错的，只有你是问题的解决者；如何在沟通中不断强化客户对你的信任，并对你言听计从；如何掌握报价的秘密武器，让客户认可你的产品价值，并为之买单；如何设计让客户反复购买的策略，并让老客户主动推荐新客户，都是本书关心的内容。

在2018年，本书中的方法帮助近千位学员创造了5亿元左右的营业额，为了让更多人学到这套方法，改变创业者因没有成交订单而失败的命运，我们决定将此课程整理成书。

同时，为方便多数销售新人理解，本书采用话术模板与案例同步的方式，选用市场上常见的产品作为参考，你只需将产品的见效结果、时间、案例细节，按照自己的真实情况套用即可。

所有认真学习过书中方法的学员，短时间内都有了惊人的效果，无须夸下海口，也不用为自己定一个亿的目标，真正有效的目标，是每天学习一个章节，将章节中的作业完成，并在销售过程中边学边用，真正形成自己的成交话术，进而打造出一套你的专用话术，让你再也不用为成交、业绩愁眉苦脸。

书籍介绍

做同样的产品，都是从零起步，为什么有的人短短两个月，甚至短短几天成交能力突飞猛进？本书系统总结了数十种销售话术，通过话术模板、话术演示、核心技巧解析、注意事项四维合一，将每个模块的主要环节通过核心话术及演示模板解析，以期帮助销售人员破解销售中常见的信任、专业、成交难题。希望你也同样可以掌握这套成交秘诀，让你的产品卖到爆！